012 任他浪滔天②(1/2)

作为一个购房者来说，张成贵的要求并不过份，不管是有钱的还是没钱的，在买房这样的大事上，谁都希望自己能拿到最大的优惠点。

但张成贵这样的要求却把葛木子推到了一个两难的地步，如果真去帮他申请到了点位，张谦予心里会怎么想？买两套的时候没优惠多少，买一套却优惠那么多，葛木子不能不顾忌老客户的心理。

昨晚许心蓝的那番话也让葛木子明白过来，很多时候只有努力和虚心请教是不够的，动脑和人情世故才是销售人员的基本素养，现在是谈判的关键时刻，葛木子决定先尝试自己谈这一轮。

她挤出一副为难的表情，坐在椅子上一动不动，抬眼望向了张成贵三人。“小张总，你说的很对。张哥是我们的老客户，他就很清楚我们的优惠点构成，当时他买房能拿到三个点也是因为他全款。”

“我也全款啊。”

“小张总你先别急，我明白你的意思。只是公司的优惠点都是透明的，要能再申请到优惠点，我早就帮张哥申请了，张哥你说是不是这个理？”葛木子边说边看向张谦予，脸上满满全是诚恳。

其实张谦予在买房的时候，就没计较过优惠点，正因为没计较葛木子还给了他三个点，让他觉得这个小姑娘很厚道。再加上从坐下来开始，葛木子就张哥长张哥短的，字里行间都十分尊重自己的想法，这让张谦予觉得十分有面子。

张谦予清了清嗓子，瞥了眼张成贵。“成贵，别为难小葛了，她一个置业顾问估计也要不到什么优惠点，我觉得三个点差不多了。”

自己这个侄子做生意多年，锱铢必较的不行，但为难一个小销售就没什么意思了。

“叔，所以我才让她去找她领导申请啊。”张成贵有些哭笑不得。

从进门就没说过什么话的张书凡也开口劝道。“其实我觉得17楼这套房真的不错，哥，一个点撑死就几千块的事，你生意做这么大，还在乎这几千？依我看，合适就定下来呗。”

葛木子心都提到了嗓子眼，这还是她在接待客户中第一次用到了所谓的销售技巧。

最后的谈判其实真是一场心理博弈，站在客户的立场上自然是房子越便宜越好，但站在公司的角度上，却是恨不得一个优惠点都不给客户，而且考虑张谦予之前拿到的优惠点，葛木子知道自己不能让步。

她脸上虽笑着，心里已经紧张到了极点。“小张总，e户型每层楼只有两套，你看你选的这房号多好，1707正是你喜欢的，做生意不就图个好彩头吗？”

“你话虽然说的不错，但再去帮我问问吧。如果能多有点别的什么优惠，我今天就全款付清。”张成贵做出了最终让步，本来只是准备先下个定金的他，现在却决定当场全款结清。

葛木子点点头，感觉客户已经到了底限，半点优惠都不给的话实在说不过去。这就如同出去买东西一样，哪怕是在不能讲价的品牌商场里，能拿到几个赠品心里也会舒服一点。

“那我现在就去帮小张总申请，你们稍坐片刻。”葛木子起身走向了接待台。

云上城项目的优惠点其实还有空间，除了置业顾问手上的两个点，主管和经理手里都分别还有一个点，要不是考虑到张谦予，葛木子也不会死咬着不敢松口。不过公司除了优惠点，在老客户介绍新客户的这一块上，还有一个赠送半年物业费的优惠政策，葛木子向许心蓝申请的就是这项优惠。

听完葛木子的口头申请，许心蓝想都没想就点了头。“全款三个点，再赠送半年物业费？没问题，你去签吧。”

“主管，那我这老客户呢？”

“老带新本来就有这个优惠政策的，你让他补签一份物业赠送协议就行。”

“谢谢主管。”

葛木子连声谢过许心蓝，正在接待台里百般无聊的方媛一听葛木子又要开单，急忙找出四份购房合同和物业协议来，脸上满是兴奋。

“妞，你这是人品开挂了啊？全款付清，好爽，我去帮你签合同。”

“谢谢师傅。”

回到谈判区，葛木子把自己申请到的优惠政策一说，张成贵还是有点不满意。“小葛，半年物业费才多少钱啊？”

“因为是你们一家买了三套房，所以不止是小张总的这套可以减免半年物业费用，张哥的那两套也可以，加在一起不少了。”葛木子用张成贵一开始的话堵住了他的嘴。

一听自己也能减免半年物业费，张谦予脸上虽然没有表露什么，却直接以行动站在了葛木子这边。“成贵，我觉得可以签了。”

“知道了，叔。”

在张谦予的大力帮助下，葛木子终于成功售出了这套房子，送走客户后葛木子看着手里新鲜出炉的购房合同，心里满满全是成就感。

销售其实就是这样，当最后的临门一脚踢好之后，那成就感甚至比捡到钱还要令人满足。方媛一边将桌上的印泥收起来，一边看着喜笑颜开的葛木子说道。

“妞，就你这人品，我算是服了。连开两单，依我看啊，现在你也不用再有那么大的压力了，林浅秋到现在为止也和你一样只卖了两套房。”

“林浅秋的老客户那么多，我真怕自己会被她pk出局。我今天这单也是老客户介绍成交的，成交率太高了，我基本都没费什么口舌。”

“那可不是，所以维系老客户的关系对我们来说太重要了，你要知道老带新的成