第四章 策划基础培训（下）(1/2)

房地产策划知识博大精深，但是需要和实践相结合。前三轮的培训考核，排名第一的是吴硕。胡亚在吴硕身上看到一句话——兴趣是最好的老师。吴硕是广告专业出身，对口策划工作，她之前找过一份工作，也是房地产策划师，但是每天的工作就是单纯写文案。胡亚听完吴硕的讲述才明白，原来在大型地产公司，策划分类很细，有文案策划、活动策划、市场调查策划、提案策划等等，像代理行业龙头老大世纪联创公司，他们为开发商写提案，都是多位策划师合笔，分工明确、效率极高。吴硕觉得天华代理公司的策划师们特别牛，都是全能型人才——胡亚在心里吐槽了一句，那是因为公司穷，养不了那么多分类策划师。吴硕对策划课程很感兴趣，专门把培训课件拷到u盘里带回宿舍仔细研究。胡亚从没有觉得吴硕的记忆力强，直到这次！

接下来两天的培训内容分别为活动营销和市场调查培训。培训师是公司的策划主管赵君。小道消息称杜雁山和赵君是大学同学兼舍友，没有毕业时在不同的面试场进了同一家公司，结果现在成了上下级！胡亚觉得，虽然是上下级，但还是好朋友啊！吴硕却不认同，她觉得一山不容二虎，这两个人肯定会有一个人走的，时间早晚的问题。午饭过后，吴硕和胡亚说了一句：“我决定了，拜赵君为师！”胡亚注意到了，赵主管和策划部、设计部的人关系处得很好，但是杜经理比较忙，比较“沉默”！很奇怪的感觉，当天晚上，胡亚师傅木槿聊天时，木槿感叹了一句：“优秀的人都是孤独的！”但是胡亚还是觉得气氛很奇怪——也许此时的胡亚不懂人情世故，等到她在来年2月份听说杜雁山离职的消息时，她已经开始懂了！

活动营销，是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，以实现房产销售的增加，市场口碑的打造，形象的树立以及楼盘的展示。常见的就是中国传统节日，如元旦、春节、端午、中秋节等节点活动，西方节日如情人节、感恩节、圣诞节等节点活动，还有项目节点，如动工、封顶、交房等等。胡亚经过培训，记住了一点：营销≠促销，每逢节点就降价的行为实在是傻得冒泡！活动营销的灵魂就是创新，房地产市场由卖方市场逐步转向买方市场，大家做同形式同内容的活动，慢慢引发客户视觉疲劳——业主会就是让业主吃吃喝喝、送送礼物加上转介绍；端午节就是送粽子要不动手做粽子；圣诞节就是布置一下售楼处送一下圣诞礼物等等。有不少客户开玩笑说，别搞什么主题，只要售楼处送东西肯定来！活动营销有一条原则，即与社会道德正面导向相关，吴硕觉得，任何营销活动不能和低级趣味相挂钩，不然营销市场会发生混乱——在吴硕面前，胡亚一度觉得自己不是做策划的料，后来事实证明，笨鸟先飞、勤飞，时能弥补先天不足——两年后2014年的房地产哀鸿遍野，不景气的市场背景下，作为龙头企业的亿科做了一场全城派发byt的营销活动，结果使得营销策划届打道德擦边球，竟然有楼盘做“女体盛”业主答谢会，让身着三点式的美女们躺于餐桌，身体被布满菜品供业主享用，甚至有不少该楼盘的业主把现场照片传到网上，引发社会舆论！当时已经晋升为主管的胡亚觉得三观震碎——在中国模仿日本仪式，究竟是人性的泯灭还是道德沦丧……活动营销考核内容为撰写一份兴华集团开发项目珍珠湾的营销活动方案，结果不出胡亚所料，第一名仍然是吴硕！

市场调查培训专题开讲之前，胡亚还在想这次的内容很简单，孙少君作为片区策划师，经常待在学府苑，他每次组织一次完整的市调至少安排两名策划，再调配两名置业顾问，小型市调至少保证2-4人的市调小组，新地区新市场的市调至少保证3-6人的市调小组。作为置业顾问，平时都会为自己构思一个身份，去别的楼盘转一转，去了解别家楼盘的情况，赶上两个人一起去扫盘，一般会伪装成情侣、手足、上下级等。胡亚和孙少君去过拉斐水岸扫盘，扮演的是婚礼策划公司的同事，孙少君非得装作上级，让胡亚当跑腿的！想起蹭吃蹭喝的孙少君，胡亚又想起木槿了，不知道师傅和师弟龙伟有没有在想自己——看来胡亚确实情窦没开！胡亚是在培训中才知道原来可以去国土局、住建局、统计局等机关单位去调查信息，听听就刺激！这种情况策划师会伪装成投资商，这得有气场有气质的人才行！在规范的房地产市场，相关信息可以从网络中找到，或者可以通过开发商来减少阻力。真正让大家感觉有用的是调查问卷！当楼盘处于规划前期——楼盘还是一片空地时，需要引导客群关注，方便获得更细致的产品需求；正常销售期的楼盘，主要看客户购房观念，客户观念是否符合楼盘特质，引导客户关注楼盘细节；

对营销推广的调研，要关注项目的市场口碑，人们常见、愿意接受的广告形式，和同类产品的对比信息。几年后的胡亚，通过复习这次的培训内容，结合自己对市场的研判，通过调查问卷成功启动并热销了一个写字楼项目，因为专业化她最终晋升为营销总监，当然，那是几年之后的事情了……

本来以为策划基础培训后的市场调查仅仅是走一个形式，让大家把所学的知识运用到实践中。谁知，这一场调研持续了一周！原来兴华集团