第387章 态度坚决的支持(1/2)

其实宋明还有一点没有说出口，但是他认为不管是侯世杰还是蒋煜礼心里都应该很清楚，郭永恒能在去年拿下泉城高速的那个单，可能也是机缘巧合而已，要知道这种行业性大单的销售过程中会面临很多问题。

这些问题包括公司的知名度问题，包括用户对于共利这个品牌的接受度和信任度问题，还包括用户方内部是有一帮人来共同决策的问题，销售人员必须要将用户方基本上有权力参与项目的人都要搞定的问题，还包括系统集成商在这个单子里面不能故意使坏，必须要和共利捆绑在一起的问题……等等等等。

任何上述问题中的哪一个问题没有解决，最终的结果都是功败垂成，毫无收获。作为在一个it圈内混迹多年的销售，对于如何搞定一个行业性大单的基本因素还是有所了解的。

侯世杰见宋明直接跳出来提出了不同意见，心中不由得有些很不高兴。这个销售策略是公司老板制定的，其实是不能反驳的，周善成在开会时曾经斩钉截铁地说过这么一句话：“今年的销售重点是行业已经是确定无疑的了，大家回去后遵照执行，哪怕是这个策略是错误的，也要坚决执行，不能打任何的折扣！”

侯世杰觉得宋明这是故意在和公司今年制定的销售策略唱反调，因此他立即出声反驳道：“你的这种意见我知道肯定是代表了一部分人心里真实的想法。但是我要在这里说，这样的认识其实是错误的！现在的国内数据存储市场正在一个大爆发的前期，我们共利公司作为国内存储厂商的先行者，要在已经抢占了先机的情况下迅速开拓市场和占据更多的市场份额。总公司郭永恒为什么能拿下祖儒黑省电力、泉城告诉的行业性大单？除了他的个人能力强以外，我认为还有其他的因素。首先，这样的行业性项目的信息收集工作是我们共利的写一个销售都应该去做的基础工作，这种行业性项目信息不可能坐在公司里就能从天上掉下来！从哪里去收集呢？系统集成商，it圈内的其他产品销售商那里！一个行业性的项目不可能只仅仅采购一种产品，必然是各种产品都有，而且数量都很大。那么一旦有这样的项目出来，必然各个厂商的圈子里都会听到风声，宋明，你不是在容城的it圈内人脉广吗？难道这种行业性项目一旦有上马的迹象你会听不到风声？”

侯世杰把宋明问得有点哑口无言，他张了张口想要解释，最终想了想，还是无奈地闭上了嘴。

侯世杰继续说道：“你说的目前行业性用户不接受我们的品牌，不信任我们的产品问题也是在想当然！如果真像你说得那样，那为什么黑省电力和泉城高速这样的行业性大单最终用户选择了我们共利的存储产品呢？这样的事实是不是说明行业用户其实还是有可能接受我们的品牌呢？更何况我们今年还有塔斯备份软件这块敲门砖，那我们还担心什么呢？其实我们分公司的销售有个问题我很早以前就想说了，今天正好有机会说一说。”

看着侯世杰突然开始长篇大论，原本以为侯世杰只是想要驳斥宋明的不同意见的其他人不由得注意力高度集中起来，因为侯世杰很显然是要指出分公司内所有存储产品销售的一个通病。

侯世杰继续说道：“我们分公司的销售，除了王晨宇以外，其他人我都发现了一个毛病，自信心严重不足！这在面对最终用户、系统集成商和代理商的时候表现得相当突出！一个销售人员，如果对于自己的销售的产品都严重不自信，对于自己所属的公司总是觉得比竞争对手矮上一头，那又如何能销售出去产品呢？我要强调一点的是，销售工作其实是一个事在人为的工作，销售人员不能总是想当然，总是被某种自己固化的思维而影响。一个项目信息的出现，销售人员更应该像是问道了血腥味的鲨鱼一样猛扑上去，然后按照项目的实际情况去分析和采取正确的应对策略，最终赢单。而不是老是在哪里自己猜用户肯定不会信任我们的产品，不信任我们国内品牌。你都不去努力做用户的工作，没有那个用户会平白无故就会确定采购你销售的产品。”

侯世杰又指着王晨宇说道：“我为什么说王晨宇除外呢？其实他被提拔并不仅仅是他去年的销售任务完成度很好，周总曾经给我说过，他是看到王晨宇身上有一种成为大sales的潜力。他在去年拿下天祥公司，让天祥公司死心塌地地与我们捆绑合作；搞定了交大新视野公司，同样也让对方一直和我们捆绑合作；在所有人都在石油行业用户那里碰了壁，认定石油行业用户不是我们目标用户的情况下力排众议坚持要去试一试，结果成功将我们的产品销售给了石油行业用户。这种种事例其实公司的领导都看在眼里，记在心里。现在大家的身边就有这样的一个榜样，难道还会认为我们今年重点突破行业性项目是不可能的吗？不，我从来不这么认为，反而我认为今年一定是有机会的，公司的领导也是这样认为的。”

侯世杰的一番话除了要打消宋明等销售心里的消极想法以外，也是在为王晨宇站台。因为他已经察觉到了宋明公然在王晨宇上任后的第一次会议中就跳出来发表不同看法，说明宋明其实心里对于王晨宇上位还是不服的。

所以他必须要用明确无误的态度来告诉宋明，王晨宇是公司，是他本人全力支持的team leader，你宋明不服也